- 商品は売るな、営業は顧客の問題解決のお手伝いをする仕事。
- なぜ売ってはいけないのか。人は興味のないもの、気づいていないことについて拒絶する生き物だから。
- 喜び、幸せになってもらうことが使命と考える。
- 小さな選択と決断を繰り返させろ。考える時間を与える。相手の目を見る。人は考えるときに目をそらす、その時はじっと待つ、目を見てる時は話す。
- イエスバット話法。「その通りです、でも」このでもの部分はお客様に考えて発言してもらう。質問して、考えてもらう。こう考えていたけど違う考えもあるなと気づいてもらう。
- クロージング 推定承諾話法 もし仮に購入したとして、購入することを前提に話す。肯定暗示法（ポジティブ話法）行ってみませんか？を行きましょう、お会いしませんk？をお会いしましょう。ポジティブに言い切る方が前向きに反応されやすくなる。
- クロージングの基本 慌てない、余計なことを喋らない、間をとる、悲壮な表情や態度をしない、物乞い調にならない、悠然とした態度、じっと待つ、クロージングをかけているという意識を持つ。
営業の魔法について解説していきます中村真二さんは200年以上歴史を持つ外資系
営業会社で行くのも挫折を経験しながらも入社初年度から2年間連続世界トップ10に
名を連ねた
プロセールスマン
んです本書は中村真二さんが自身の営業で培った
必ず成功するための営業の魔法ストーリー形式で解説した本となっています半業で営業
職でバリバリ活躍される方から副業でインターネットでビジネスをする方まで幅広い人
が活用できる営業の
本質テクニックを順序立てて解説していきます
日常生活のちょっとした会話の中でも営業スキルは生きてくるので札営業を意識しない
方もとても参考になると思いますこの動画を最後まで観た方はすぐにでも実践したく
なるような営業の魔法を早速開設し
ていきますそれでは参りましょうチャンネル登録よろしくお願いします
まずは営業の仕方についてですここでは3つ大事なことがありますひとつ目は商品を
売るな顧客の問題解決をせよ
二つ目は小さな選択と決断を繰り替えさせろ
3つ目はイエスバッドは方です
商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする
それが恨ま営業です聞き間違いではありません
打ってはいけないのです困っている人の相談に乗ってあげることが真の営業などです
その人は既に解決策を持っているか
もしれませんいや困って途方にくれているかもしれません
その人の良き理解者になり良き相談相手になることが大切なのですそれではなぜ売って
はいけないのでしょうかその理由は顧客の心理にあります人はー興味のないことや
気付いていないことに対しては拒絶する
生き物だからです例えばあなたが空気清浄機をを売る営業マンだったとします
そうするとあなたは汚い空気をキレイにしマウスと営業するのが一般的だと思うのでは
ないでしょうか
しかし空気の汚れに問題を持っていないお客様だった場合あなたはお客様にあなたの
事務所の区
今日は汚いですと言っているようなものなのです
さらに空気清浄機を売りつけようとしているのです
営業とは商品を利用してくださった人が喜びそして幸せになっていただくことが第一の
使命なのです
そのためとにかく最初は停的に売らないでお客様の問題を一緒に解決する良き理解者で
あり相談相手になることが大切だと
いうことです
二つ目は小さな選択と決断を繰り返させるです
ここでは会話の中のまを大切にしていきます相手が質問に対してしっかりとイメージ
するまを与えることが必要なのです
皆さんの中にも共感していただける方がいるかもしれませんが
営業マンの中には次から次へと当て
らしい提案を出してしまう方がいますそして大事な場面になるほど間が効果なり次から
次へと話を進めてしまうことがあるのではないでしょうか
しかしお客様にとってみると銃弾や決断や難しい選択をする時ほど深く考えるものです
よねそのため相手に考える時間
与えるのが大切ですそれがここでいう間になります
マナないプレゼンは浅い思考で言葉のキャッチボールをすることになり
いざ結論という段階で改めて深く考えたいという欲求を相手に芽生えさせてしまうから
です
まが必要なのはわかった
でもどこでもを入れたらいいんだという方がいらっしゃると思います
それは相手の目を見ることで分かります実はよっぽど空冷された人でない限り普通は
何かを考えるときは必ず目線を外します人の顔をじーっと見つめたまま考えること
なんてありえません
一方年人は相手の穴時起き聞いている時はじーっと相手の彼を見つめる傾向にあります
そこで相手があなたの顔を見つめているときは相手を焦らさず次の言葉へと進めます
そして何かを考えようと相手が女生を外したときはじっと待つのです
このように相手に小さな
選択と決断を繰り返させることで頭の中が整理され最終的に大きな結論を導き出すこと
ができるのです
皆さんはまという沈黙の恐怖に負けないように練習しましょう
3つ目はイエスバットは4です
曲アクセルとはいしかしです
これは皆さんも知っているかもしれませんがお客さんが言った言葉に対して
まず工程から入りそして自分の意見を述べるという技術として知られています実はこれ
は本当のゲスバッドは方ではありません
今回は本当のイエスバッグ
どうも紹介します皆さんはを知っている s bar とは方はお客様が言ったことに
対してその通りですでもですね
という具合に進めているものではないでしょうか
しかし実際にはそれではうまくいきませんパッドの部分に秘密があるんです実はゲス
バッドのパッド
とはお客様に行っていただく必要があるのです
つまりお客様に方考えていたけど違う考えもあるなあと気づいていただくことが本物の
s パッドは方です
具体的な方法としてはお客様の意見をしっかりお聞きした上でその後その意見に対して
質問をします
例として
60万円の業務用の空気清浄機の営業画面を考えてみましょう
お客様が60万円を高いとおっしゃられたとします
この場合まずはおっしゃる通り安くはないと思いますと肯定した上で今何と比較されて
高いと考えになったでしょうか
として申しますするとお客様は家庭用の空気清浄機と比較するとやはり高いですと答え
た
としますその時はそうですね
家庭用の空気清浄機であればお手頃な価格でご購入できますよね
ところでオフィスは何畳くらいありましたか
とまたしと申しますお客様は畳を敷いたら何百枚だと思いますと答えますあなたはそう
なんですね
会社で
は広さの基準が全然違いますよねと返しますお客さまはとても広すぎて家庭用では対応
できないと思うんですよねと答えます
といった感じです
質問してお客様が自分自身で椅子パッドを繰り返すことが本当の s bar とは方
です
このように営業とはあなたが売りたいものを相手に売る行為ではなくお客様の問題を
解決するための提案を行いお客様の納得のいく理由で商品をお勧めすることが大切なの
です
た
次はクロージングの仕方ですここでは2つ大事なことを解説しますひとつ目は推定尚学
は方です2つ目は皇帝暗示法です苦労ジングは意識してスタートする必要があります
そのスイッチとなるのがこの推定承諾は方などです
推定尚学は方と
はもし仮にという前置きから購入することを前提に話を進めていく方法です
例えば空気清浄9を設置する場合この広さですと5台でカバーできる計算になりますが
あらゆる状況を考えて6代にしておきましょうか
もし仮に購入して頂いたとした場合
平日でも設置工事が可能でしょうかそれとも休日のほうがよろしいでしょうかといった
具合です
このように購入することを前提で考え始めることでそれを利用する自分をお客様は
どんどん想像します
その結果はどうやったらそれが手に入るのか具体的な購入に関する話を期待し始めるの
です
これによってお客様は自ら結論を出したくなっていくのです
二つ目は皇帝アンチ方です別名ポジティブは方とも言います
この技術は生きる技術です曖昧な言葉を一切排除して全て消すを前提に話を進めるの
です
例えば行ってみませんかを切りましょう
を愛しませんかお会いましょう
お時間ありますかおお時間作ってください
このようにすべてポジティブに言い切ってしまうのです
例えば今度テニスでもしませんかと言われるのと
来週一緒にテニスしましょうと言われるのでは放射のほうが楽しい気分になれると思い
ます人は前向きに明るく言われると
ついつい自分も前向きに発送するものなのです
最後にクロージングの8つの基本を紹介したいと思います
一つ目はあわてないこと2つ目が余計なことをしゃべらないこと3つ目が間をとること
を4つ目が悲壮な表情態度をしないこと5つめが物乞い長にならない子
と6つ目が悠然とした態度を取ること7つ目がじっと待つこと
8つ目が区老司有無をかけているという意識を強く持つことです
これらの基本と紹介したは方を組み合わせることでお客様とあなた
関係者全員が笑顔になれる営業ができるようになるのですはい今回は中村真二さんが
書かれた営業の魔法について解説しました
今回
紹介した内容は営業の仕方として商品を売るな顧客の問題を解決せよ
小さな選択と決断を繰り替えさせろ
yes but は方の3つを紹介しましたまた苦労ジングのここ例として
推定尚学は方工程暗示法の深津を紹介しました
本種
では今回取り上げた内容以外にもお客様の成長感動を共有性をまず心でしっかり相手の
話を聞くことから始まる
い者択一は方など営業に使える魔法のようなテクニックが紹介されています気になった
方はぜひ実際に転じ取って読んでみてください
今回の動画は以上です次回の動画を逃さないように
